Vårt lands ekonomi är i händerna kunderna. Särskilt i ett exportland som Sverige. Därför har företagen har ingen bild av framtiden, om de inte frågar sina kunder. För det som kunderna tål, tål också bolagen. Och tvärt om. ”Intervjua 50-talet kunder. Annars har du ingen koll på dina prognoser” gav jag nyss som råd.

En storägare i ett börsbolag ringde nyss och vi diskuterade hur de kan analysera dagens stora fråga –  sin tålighet. ”Hur ska vi annars kunna skriva prognoser för 2020?”

Ja, alla börsbolag utreder nu på längde och tvären hur de skulle tåla en ekonomisk inbromsning på 1, 3 och 5 procent. Utfallet av dessa beräkningar kommer vi att kunna utläsa i rapporterna om bara 4-5 veckor.

Bolagens prognoser blir rena gissningsleken. För den bygger på historik som inte alls liknar närmaste månadernas turbulens. Historiken kan visst peka ut verkligheten på 2-3 års sikt. Men virusåret 2020 är ett blankt blad.

Hur går vi analysen nu? frågar bolaget.

”Vilka är era kunder? Vad tål de?” frågade jag bolaget. Bolaget tvekade. De visste inte vilka kunderna var. ”Du måste ju vet vad kunderna tål, för att ta reda på hur de kommer att fortsätta vara era kunder,” resonerade jag.

Det spelar ju ingen som helst roll om bolaget har i produktion, kassa och patent, om de inte har hundra koll på sina kunder. Förstår ni kunderna i detalj, så kan ni bygga en allians med dem för att tåla virusoron, tänker jag. ”Fråga genast ut 50 kunder, så får du i alla fall en bild.”

För så fort bolagen har koll på kundernas utsatthet, styrkor, planer, oro och tålighet, så får bolaget också en snabbild av hur bolaget skärps eller skälps i virusoron. Så strunta i fina ord som kundnöjdhet just nu mm. Frågorna är mer akuta: med fokus på kundernas ekonomi och flexibilitet:

• Hur stabila är kundernas inkomsterna?
• Hur stor marginal har de i sin vardagsekonomi?
• Hur kan omvärlden tvinga dem till förändringar?
• Kan du styra om utgifterna om de måste?
• Väntar de några säkra stor utgifter?
• Kan de skjuta på några utgifter?
• Hur stora reserver har de?
• osv.

Vilka frågor ställer du till dina kunder?/claes hemberg